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起死回生的美容院

  起死回生的美容院

  由于情况紧急,笔者在没去诊断之前,先指导广东罗兰佩蒂老板马上闭店全力以赴进行招聘。功夫不负有心人,一周之后,果然找到两位员工,一位美容师手法技术比较好,另一个美容师销售能力比较好。随后,笔者亲临现场进行全方位诊断。

  经过两天的详细考察发现,事情并没有像老板原来说的那样悲观。先说位置,处在生活区的一条街道上,也是一座高端楼盘的底商,右边不到300米有一个菜市场,左边的居民去买菜必经罗兰佩蒂美容美体养生馆门口。店内面积200平米左右,上下两层,空间足够用。虽然店内主要产品没有什么优势,但是也有三个特色小项目:老中医祛痘、蛋疗排毒、玉蒸自然疗法。虽然店内存在较大问题,但并没有到无法挽救的程度。综合分析之后世纪良谋专家认为,广东罗兰佩蒂完全具备起死回生的条件,于是随即展开了一系列的策划:  视觉改变,让顾客自动进店

  街边店,尤其是人流密集的街边店,一定要将店门口的视觉形象做好了,因为那是一个相对固定的户外广告。很多店面老板,往往忽视了这一点:要么是根本没有利用,玻璃门两边的橱窗玻璃空白着,要么是利用的不够好,没有视觉冲击力,内容没有“杀伤力”。广东罗兰佩蒂美容美体养生馆就是这样。所以,第一步就是做视觉形象策划,把罗兰佩蒂店外店内的视觉氛围营造起来。首先是店门口左右两边和门头上边的全覆盖,宣传店内的小特色项目和体验套餐:28元体验套餐包括玉蒸自然疗法1次,纯银蛋疗排毒1次,生命支柱1次,肩颈理疗1次,幸运抽奖1次(百分百中奖)。这个举措实施以后,几乎每天都有自动进店咨询体验的顾客。

  心态改变,

  你有信心卖顾客才有信心买

  虽说,磨难是一所很好的大学和难得的财富,但是一个人经不起考验的时候就会变成人生的阴影。广东罗兰佩蒂的老板就是如此,由于之前经历了家庭、情感、婚姻、事业等方面的挫折,所以现在变得越来越没有自信,任何事情都会往不好方面想。就是在跟世纪良谋合作的过程也是这样子。方案出来之后,总是在想到底行不行、到底有没有效果,甚至让她的员工给笔者打电话,一再诉说这个店是她的全部,如果没有效果,她就彻底悲催了等等。笔者则一直耐心鼓励她,让她听话照做。很难想象一个整天担心害怕的人怎么去给顾客传播美丽,怎么去给顾客自信和美丽。因为,在美容行业,顾客进店就是为了寻找自尊、寻找自信的,美容院老板一定记准了:在顾客面前一定百分百自信。从销售的角度讲,你有信心卖,顾客才会有信心买。信心比黄金更重要。其中有一天,罗兰佩蒂销售过万,因为办了两张4980卡和一个980卡,罗兰佩蒂老板激动的掉眼泪:我真的也可以成功,卖4980卡,我以前从未奢想过!罗兰佩蒂越来越有信心,经营也越来越好,进入了良性循环。

  项目分步推广,营销更给力

  针对罗兰佩蒂店内的三个特色小项目,最终店家采取了集中火力、分布推广的策略。第一步是推广蛋疗排毒,制作了以“白领丽人蛋疗排毒日记”为主题的广告宣传,目标群体对准年轻的高级白领,分享了纯银蛋疗排毒体验过程中的健康、快乐,迅速掀起一股蛋疗排毒的小热潮。第二步是推广玉蒸自然疗法,因为天气逐渐冷了,关于“蒸”的养生项目,是非常好的推广阶段。罗兰佩蒂的玉蒸自然疗法实际上是一个仪器,经过包装后,摇身一变成为一个高利润的赚钱项目。顾客进店体验后,成交办卡的一大部分都是办理这种玉蒸自然疗法养生疗程卡的。第三步是推广老中医祛痘,这是个针对年轻女学生的,罗兰佩蒂美容美体养生馆附近不仅有中学两所。同时,寒假假期逐渐来临了,针对这一类群体,笔者又接着策划了系列广告宣传:“吴豆豆闺蜜战痘日记”、“没痘痘,亲情更亲密”、“新年party我再也不是壁花小姐”、“年后参加艺考,面试官要给我加分”等多层次、多角度地去刺激顾客需求,临近春节仅仅老中医祛痘这一项目就达到了两三万的业绩。

  这三个特色小项目的推广,让每一个项目都达到了吸引一批新顾客,增加店内营业额的效果,仅仅两个月的时间,广东罗兰佩蒂店内就增加新顾客100多人,产生营业额将近10万元,从而一举甩掉了经营亏钱的帽子。

  流程改变,业绩自动增长

  其实,在营销宣传进行的同时,广东罗兰佩蒂改变店内的销售流程,一方面是销售方案面,制作了完整的销售模式,从让顾客进店体验的套餐作为敲门砖,到顾客进店后的留客方案(小疗程卡),再到大疗程卡,最后是会员充值卡,可谓是一环扣一环,让店内所有员工都知道顾客进店后应该怎么办。另一方面,笔者还专门为罗兰佩蒂做了销售培训,要求所有人针对所有店内顾客销售次数要坚持在5次左右。研究表明,64%的美容师没有多次向顾客提出成交要求,在获取顾客成交之前,至少出现有3次否定,45次提出成交时往往就能成交,美容师要学会坚持。每个人每天多坚持两三次,一个月下来店内销售自然就上去了。

  管理改变,增加顾客进店率

  为什么现在很多店里都会出现“顾客休眠”现象,最主要原因就是对顾客缺乏有效管理。所以,笔者要求罗兰佩蒂全体员工,从新顾客第一次进店开始就要展开顾客管理。对顾客进行全方位评估,列出来一个长期销售方案,包括后期的回访话术,以及现有休眠顾客的激活措施,同步进行,让整个店的氛围活跃起来,顾客进店率自然而然也就上升了,销售业绩也就水到渠成相应增加。

  罗兰佩蒂通过两个月左右的时间纳入了良性的经营轨道,经过一段时间积累之后,罗兰佩蒂开始上了新项目,201245月份就开始启动了高科技美疗E光脱毛、E光嫩肤、E光祛斑等项目,从而完成了在玉蒸自然疗法、老中医祛痘、蛋疗排毒等原有特色小项目推广之后的项目衔接,一方面保证了店内老顾客不流失,让老顾客有心继续消费;另一方面利用新项目吸引新顾客。而且小店现在每个月已经实现了10万元的净利润。

【作者:新看点网】  【发表时间:2016-12-31】  【打印本页】  【关闭窗口】  【浏览517次】
 

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